Influencia la psicología de la persuasión

El libro «Influencia la psicología de la persuasión», de Robert B. Cialdini, se publico por primera vez en 1984 y explica en detalle los principios básicos de la persuasión: la táctica para lograr que la otra parte esté de acuerdo que utilizan “expertos” como vendedores, agencias de publicidad e incluso ambos estafadores. 

El libro «Influencia la psicología de la persuasión» esta orientado para ayudar a cualquiera que trabaje en ventas o marketing. Comprender estos principios no sólo te ayudará a convertirte en un gran persuasor, sino que también te protegerás contra intrigas y trucos.

Robert B. Cialdini es profesor de psicología y marketing, y el libro «Influencia la psicología de la persuasión» esta basado en 35 años de investigación sobre el fenómeno de la influencia y la persuasión. Robert B. Cialdini también dirige una oficina de consultoría que se centra en la formación y el asesoramiento para empresas.

Cuando se aprovechan nuestros atajos de revisión.

A veces el comportamiento animal es ridículamente simple. Las madres pavas pasan mucho tiempo amando y cuidando a sus polluelos. Pero hay una cosa extraña: las gallinas pueden cortar o incluso matar a sus polluelos si no emiten el distintivo sonido de «chimpancé». Y si el zorrillo, el archienemigo del pavo, puede chirriar, la mamá gallina lo protegerá y cuidará. Aquí, suena como un simple cambio, un atajo que ayuda a la gallina a identificar rápidamente a sus polluelos.

En la reacción ante el modelo de comadreja antes mencionado, el atajo de la mamá gallina parece ingenuo. Sin embargo, nosotros mismos utilizamos los mismos atajos. Simplemente tenemos que hacerlo porque el mundo es complejo. No podemos sopesar cuidadosamente cada decisión. Por eso, elegimos atajos y la mayoría de ellos nos satisfacen.

Así como los científicos pueden engañar a un pavo para que sea madre de un hurón de peluche, los llamados expertos persuasivos, como los anunciantes, los vendedores y los estafadores, pueden engañarlo utilizando atajos en contra de sus propios intereses. A menudo hacen esto para crear consenso en ti, conseguir que hagas lo que te piden, por ejemplo, realizar una compra.

El atajo más utilizado es la frase «obtienes lo que pagas»: los productos caros serán de mayor calidad que los baratos. Este atajo es sólo parcialmente correcto, pero ¿cómo podría un vendedor astuto utilizarlo en nuestra contra? Por ejemplo, las tiendas de souvenirs suelen vender artículos impopulares aumentando sus precios en lugar de bajarlos.

Debido a que lidiar con la complejidad de la vida requiere confiar en atajos, debemos identificar y protegernos contra los trucos que nos engañan para que usemos atajos de manera incorrecta, para no asumir la carga. Terminó como esa madre pavo.

El principio de respuesta del libro «Influencia la psicología de la persuasión»: cuando la necesidad domina a la persona.

La ley del dar y recibir dicta que tenemos la obligación de pagar a los demás de la misma manera que ellos nos ayudan. Esta tendencia está arraigada en el proceso de socialización por el que han pasado las personas. La creencia en la devolución de favores ha marcado una enorme diferencia en la evolución de la sociedad humana.

Si recibimos ayuda de alguien y no le correspondemos, nos sentiremos psicológicamente como si lleváramos una carga. Parte de esto se debe a que en la sociedad a menudo despreciamos a las personas desagradecidas.

Muchos experimentos han demostrado que las personas están ansiosas por deshacerse de la carga de los favores y que tienden a devolver más de lo que reciben. Un investigador, llamado “Joe”, realizó una pequeña prueba con dos grupos de sujetos: un grupo que compró voluntariamente por una lata de Coca-Cola; El resto del grupo no. Momentos después, Joe pidió a los sujetos que le compraran billetes de lotería y los resultados mostraron que, en promedio, el primer grupo compró a Joe el doble de billetes que el grupo que no recibió nada de Joe. Evidentemente, se trata de un ejemplo de abuso del principio de reciprocidad. Joe no sólo puede favorecer al sujeto comprándole bebidas, sino que también puede determinar su elección de devolución.

La organización Krishna utilizó esta táctica de manera muy eficaz regalando flores a los transeúntes en la calle. A pesar del malestar, la gente suele estar dispuesta a donar dinero a la organización para satisfacer la necesidad de devolver el ramo.

Entonces, ¿cómo combatir los esquemas y trucos que abusan del principio de represalia?

«Rechazaré todos los favores». ¡Entonces pronto te convertirás en un solitario malhumorado! No hagas esta tontería. Si bien puede ser difícil saber si una oferta es genuina o simplemente explotadora, no siempre se debe asumir lo peor. Hacer esto puede perjudicar a quienes le ofrecen ofertas especiales sinceras.

Hay otra solución más posible: aceptar la base de la oferta en lugar de la oferta completa y luego responder con el mismo valor. El principio recíproco establece que los favores deben ser correspondidos con favores, no que el engaño deba ser correspondido con favores.

Negar y luego retirar: una táctica astuta del libro «Influencia la psicología de la persuasión».

El deseo de devolver favores es similar a sentirse obligado a hacer concesiones en un acuerdo. Digamos que un boy scout te ofrece un billete de lotería de $5, pero luego se echa atrás y te ofrece una barra de chocolate de $1. Estarás más inclinado a aceptar dulces sólo para satisfacer la «concesión» del otro chico, tengas hambre o no.

Esta táctica se llama negar y luego retirar y es sorprendentemente eficaz para persuadir. Además de hacernos querer hacer concesiones recíprocas, el truco también evoca el principio de contraste: cuando dos objetos se presentan uno tras otro, la diferencia entre ellos parece magnificarse. Entonces, en el ejemplo del Boy Scout, la barra de chocolate parece mucho más barata que el billete de lotería.

Incluso un presidente ha sido derribado por esta táctica, como el escándalo político Watergate. En 1972, la reelección del presidente Richard Nixon era casi segura, pero de alguna manera un hombre llamado G. Gordon Liddy convenció al Comité de Reelección Presidencial (CRP) para que lo trajera. 250.000 dólares para irrumpir y robar documentos de la sede del Comité Nacional Demócrata. en la finca Watergate.

Era un negocio arriesgado y absolutamente ilógico, pero Liddy empleó una estrategia de negación y devolución. Inicialmente, Liddy propuso una misión «millonaria» que incluía un sistema especial de escuchas telefónicas, robos, prostitución y chantaje. Los planes que siguen a la presentación de Liddy también son peligrosos e impredecibles. Aunque el CRP no estuvo de acuerdo en aprobarlo, comenzaron a tener la intención de «cumplir» con la concesión de Liddy.

Y luego, Liddy presentó el plan «básico» de 250.000 dólares. En comparación con el acuerdo original de «millones de dólares», este proyecto de 250.000 dólares «simplemente» incluyó un pequeño atraco y no parecía «tan malo». El plan está aprobado; Como resultado, los ladrones fueron capturados y el presidente Nixon se vio obligado a dimitir.

Enfrentando la escasez.

Según el libro «Influencia la psicología de la persuasión», un factor que influye fuertemente en nuestra capacidad para tomar decisiones es la escasez: las oportunidades parecen ser más valiosas cuando su existencia es limitada. Esta afirmación se basa en el hecho de que la gente odia las oportunidades perdidas y los anunciantes han utilizado la escasez con bastante frecuencia en frases como «Última oportunidad», «Cantidad limitada» o «Promoción sólo quedan 2 días».

Un estudio encontró que cuando a los clientes se les decía que la carne solo estaba disponible por un tiempo limitado, los clientes compraban el doble que si no hubiera límite de tiempo. Lo que es más interesante, si el anuncio adicional de esto es información «exclusiva», sólo unos pocos lo saben, ¡comprarán seis veces más que los clientes que solo reciben la oferta estándar!

La escasez tiene un fuerte efecto bajo dos condiciones:

Primero, tendemos a querer más de algo si su disponibilidad ha disminuido recientemente que si siempre han tenido poco. Por eso las revoluciones a menudo estallan cuando la vida es repentinamente destruida y oprimida, en lugar de cuando las condiciones de vida son siempre espantosas. Un shock repentino fortalece el deseo de las personas de algo mejor, por lo que actúan.

El segundo es la competencia. Ya sea una subasta, una transacción inmobiliaria o un romance inmobiliario, la idea de perder algo a manos de otra persona a menudo cambia nuestra actitud, pasando de la vacilación a la lujuria. Es por eso que los agentes inmobiliarios suelen decirles a los compradores que muchos otros postores están mirando la casa, sea cierto o no.

Para combatir los antojos que surgen de la escasez, siempre debemos plantearnos si realmente queremos las cosas en función de los beneficios que aportan (como su uso en nuestra vida). nosotros), o simplemente por un deseo irracional de poseerlo.

El atractivo de la prohibición.

El dicho “la gente quiere lo que no puede tener” probablemente sea bastante cierto. Cuando el condado de Dade (incluido Miami) en Florida declaró ilegales los productos de limpieza que contenían fosfatos, la gente no sólo contrabandeaba y almacenaba los productos, sino que también los encontraba usándolos como si estuvieran siendo usados. mejor.

Este fenómeno, conocido como “efecto Romeo y Julieta”, también se debe al hecho de que los humanos odiamos perder oportunidades. Por lo tanto, cuando algo está prohibido, la gente parece desearlo más. Los padres a menudo luchan contra la terquedad de sus hijos: cualquier juguete se vuelve atractivo si el padre le prohíbe jugar con él.

Este efecto también crea muchas situaciones interesantes en el mundo adulto, principalmente relacionadas con el problema de la censura, porque la información prohibida a menudo se considera más valiosa que la información disponible y gratuita. Un estudio encontró que, cuando se les informó sobre la prohibición de dar una conferencia a hombres y mujeres que compartieran dormitorios, los estudiantes universitarios se sintieron más comprensivos con el tema que se estaba debatiendo, ¡incluso sin necesidad de escuchar una palabra!

De manera similar, las investigaciones judiciales muestran que incluso los jurados están influenciados por información “censurada”. Cuando el acusado dice que tiene seguro, los jurados otorgarán a la víctima una cantidad mayor de compensación que si el acusado no tuviera seguro. Sin embargo, si el juez decide desestimar o se le dice al jurado que no utilice las pruebas, entonces cualquier intento de desestimación es contraproducente y resulta en una cantidad mucho mayor de daños; como un juguete prohibido que parece atractivo para cualquier niño.

Coherencia en palabras y acciones.

En la playa ocurrió un robo de radio. La mayoría de la gente fue testigo, sin embargo, sólo el 20% reaccionó. Y en un contexto similar, si el dueño de la otra radio pedía a la gente que cuidara la propiedad por él, cuando ocurrió el robo, el 95% de las veces, casi se convirtieron en verdaderos justicieros, persiguiendo al ladrón y recuperando rápidamente la radio. La coherencia con la promesa de custodia se ha convertido en un poderoso motivador que va más allá de la seguridad personal.

Entonces, ¿qué desencadena la coherencia? La respuesta es: compromiso. Las investigaciones muestran que una vez que nos comprometemos con algo verbal o físicamente, queremos que suceda, y hacer un compromiso público es la motivación más poderosa. Por ejemplo, un jurado en un tribunal casi nunca cambia una decisión una vez que ha sido anunciada.

Incluso podremos cambiar la foto de perfil para que sea coherente con la acción anterior.

Por ejemplo, los interrogadores chinos obligaron a los prisioneros de guerra estadounidenses a cooperar después de la Guerra de Corea pidiéndoles que hicieran pequeñas concesiones, empezando por escribir frases inocuas como «Estados Unidos no es perfecto». perfecto.» Sin embargo, tan pronto como los prisioneros aceptaron cumplir esas pequeñas demandas, se vieron obligados a someterse a otras demandas relacionadas pero más importantes.

De repente, el prisionero empezó a ver los beneficios de la cooperación; y así volverse más útiles para el gobierno chino. Poco a poco se ajustó para ser coherente con lo que hacía. El compromiso escrito es un elemento clave de este proceso; Parece que las líneas escritas a mano ejercen una fuerte atracción que es difícil de rechazar.

Esta técnica se conoce como “empezar bien”: utilizar pequeños compromisos para lograr un gran impacto. Es muy común que los vendedores utilicen esta técnica, comenzando con pedidos de pequeño volumen para lograr el compromiso del comprador y luego recomendando pedidos mucho mayores.

Respondiendo al principio de prueba social del libro «Influencia la psicología de la persuasión».

A nadie le gustan las risas pregrabadas. Fue una risa estúpida y descaradamente falsa. Sin embargo, este tipo de risas son comunes entre los directores de programas de televisión. Según investigaciones, la inclusión de la risa en un programa de comedia aumentará el humor y la respuesta de la audiencia, incluso cuando el material de comedia no sea atractivo.

Surge una pregunta: ¿Por qué nos reímos más de una comedia superficial que de un mar de chistes falsos?

La respuesta está en los Principios de Prueba Social. Este principio indica que muchas veces tomamos decisiones basándonos en el comportamiento de los demás.

Como otras armas de influencia, el principio de prueba social también proporciona un atajo conveniente para decidir cómo comportarse. Estamos tan acostumbrados a utilizar las reacciones divertidas de otras personas como prueba de algo gracioso que reaccionamos al sonido.

No sólo los locutores, sino también los porteros de las iglesias suelen «poner más» dinero en cajas de donaciones para estimular el apoyo de la gente y obtener también muy buenos resultados.

El principio de prueba social es aún más fuerte en situaciones ambiguas. Lamentablemente, sus dudas a la hora de tomar una decisión provocaron la muerte de una joven, Catherine Genovese, en el barrio de Queens de Nueva York.

Vale la pena mencionar aquí que durante media hora el delincuente persiguió y torturó a la niña, los treinta y ocho ciudadanos respetables de Queens Street simplemente observaron y escucharon desde su apartamento. Nadie intervino, nadie alertó a la policía.

Hay dos razones principales para la actitud de “forasteros”.

En primer lugar, debido a que demasiadas personas conocen el incidente, la responsabilidad personal de cada persona se reducirá; Todos pensaron que alguien más había ayudado o ayudaría, así que no hicieron nada.

El segundo se debe al efecto del principio de prueba social: la incertidumbre provoca nuestra tendencia natural a mirar a nuestro alrededor y ver qué hacen y reaccionan otras personas. Cuando observen brevemente que otras personas no están tomando medidas, asumirán que no es urgente.

Por lo tanto, si se encuentra en peligro entre una multitud, señale a una persona específica y pídale ayuda directamente. De esta manera, no tendrán que esperar y es casi seguro que intervendrán para ayudar.

Principio de simpatía del libro «Influencia la psicología de la persuasión».

Por regla general, tendemos a llevarnos mejor con las personas que nos agradan y los “expertos en persuasión” saben cómo ganarse nuestra confianza.

Uno de los factores que se pueden mencionar es el atractivo de la apariencia , la causa del efecto halo . Un efecto halo ocurre cuando la apariencia de una persona domina la forma en que la gente juzga y percibe a esa persona. Los estudios demuestran que tendemos a considerar que las personas guapas son agradables, inteligentes, amables y dignas de confianza. Lo preocupante es que tendemos a votar por candidatos atractivos en las elecciones.

Otro factor es la similitud . A menudo nos gustan los aduladores y nos enamoramos fácilmente de aquellos que tienen algo en común con nosotros. Por eso los vendedores elogian habitualmente a sus clientes sin arrepentirse y aprovechan cada oportunidad para entablar una relación con nosotros: “¡Eliges sabiamente!”, “Oh, el azul también es un color. ¡Es mi favorito!»

La cooperación para un objetivo común es también un poderoso agente de simpatía. El método de interrogar al policía bueno/policía malo también funciona en este factor: después de que el policía malo insulta o insulta gravemente al sospechoso, la amabilidad, la empatía y la protección del policía bueno lo hacen sentir bien. Vio al policía como un amigo de confianza y luego se rindió fácilmente.

En resumen, para protegernos contra la manipulación de la simpatía, debemos prestar atención al sentimiento de agrado por alguien o algo que es inusualmente fuerte durante un corto tiempo. Cuando notamos este sentimiento, inmediatamente sabemos que esta persona ha usado algún tipo de truco y comenzamos a tomar contramedidas. Deje que los factores actúen y luego utilícelos contra la otra persona. Cuanto mayor es la influencia, más fácil es detectarla y, por tanto, más fácil nos resulta reaccionar.

El poder de la autoridad.

Según el libro «Influencia la psicología de la persuasión», desde el nacimiento, a los humanos se les enseña a obedecer a quienes tienen autoridad. Muchas veces lo hacemos sin dudarlo.

Considere el siguiente caso: Para tratar a un paciente con dolor e infección en el oído derecho, el médico le recetó gotas para los oídos. Sin embargo, en él se abrevia el médico. ¡Después de recibir la receta, la enfermera de turno puso el medicamento en el ano del paciente! Evidentemente, el tratamiento para ese dolor de oído es absurdo. Pero ni el paciente ni la enfermera preguntaron por qué. La autoridad parece tener el poder de negar su pensamiento independiente.

Si no hay evidencia confiable de la autoridad de una persona, nos basaremos en símbolos para hacer conjeturas. El título es una herramienta común. Cuando alguien dice que es profesor, automáticamente tendemos a ser respetuosos, pasivos, a aceptar los puntos de vista de los demás e incluso a verlos como más altos.

El segundo símbolo de poder que puede llevarnos a un consenso mecánico es la ropa. Aunque es más tangible y obvio que el título, la apariencia de poder también es muy fácil de fingir. La policía que mantiene registros de estafas dice que su ventaja es su capacidad de transformarse rápidamente. Pueden utilizar el uniforme blanco de médico, el uniforme negro de sacerdote o el verde militar que la situación requiera para lograr el mayor efecto. Para entonces, ya es demasiado tarde para que la víctima se dé cuenta de que ha sido engañada por la apariencia de poder.

¿Cómo podemos evitar que se aprovechen de nosotros? Cuando te enfrentes a una autoridad, hazte estas dos preguntas: ¿Esta persona poderosa es realmente un experto? ¿Cuán honesta puede esperarse de esta autoridad en este caso? En otras palabras, ¿realmente les apasiona el campo?

Otras sinopsis que te pueden gustar:

«Elon Musk: El empresario que anticipa el futuro» de Ashlee Vance.​

«Matilda» de Antoine de Roald Dahl.​

«El resplandor» de Stephen King.​

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