El libro Cómo ganar amigos e influir en las personas de Dale Carnegie es un clásico de autoayuda que se lee como un manual de vida. La idea central del libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas es que puedes cambiar el comportamiento de otras personas simplemente cambiando el tuyo.
Cómo ganar amigos e influir en las personas te enseña los principios para comprender mejor a las personas, convertirse en una persona más agradable, mejorar las relaciones, ganarse a los demás e influir en el comportamiento a través del liderazgo.
Resumen ejecutivo del libro Cómo ganar amigos e influir en las personas.
Técnicas fundamentales en el manejo de personas según se explica en el libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas:
- No critiques, condenes o te quejes.
- Dar un aprecio honesto y sincero.
- Despierta en la otra persona un deseo ansioso.
Seis maneras de hacer que la gente te quiera tecnicas primordiales del libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas:
¡Descubre cómo desarrollar la habilidad más valiosa del siglo XXI!
- Interesarse genuinamente en otras personas.
- Sonríe.
- Recuerda que el nombre de una persona es para esa persona el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.
- Se un buen oyente. Animar a otros a hablar de sí mismos.
- Hablar en términos de los intereses de la otra persona.
- Haz que la otra persona se sienta importante, y hazlo con sinceridad.
Cómo ganar personas a tu manera de pensar tal como se detalla en el libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas:
- La única forma de sacar lo mejor de una discusión es evitarla.
- Mostrar respeto por las opiniones de la otra persona. Nunca digas «Estás equivocado».
- Si estás equivocado, admítelo rápida y enfáticamente.
- Comienza de manera amigable.
- Haz que la otra persona diga ‘sí, sí’ inmediatamente.
- Deja que la otra persona hable mucho.
- Deja que la otra persona sienta que la idea es suya.
- Trata honestamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
- Ser comprensivo con las ideas y deseos de la otra persona.
- Apelar a los motivos más nobles.
- Dramatiza tus ideas.
- Lanzar un desafío.
Se un líder tal cual se explica en el libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, cómo cambiar a las personas sin ofender ni despertar resentimiento:
- Comienza con elogios y aprecio sincero.
- Llamar la atención sobre los errores de las personas indirectamente.
- Habla de tus propios errores antes de criticar a la otra persona.
- Hacer preguntas en lugar de dar órdenes directas.
- Deja que la otra persona salve las apariencias.
- Elogia la más mínima mejora y elogia cada mejora. Se caluroso en tu aprobación y generoso en tu alabanza.
- Dale a la otra persona una buena reputación para estar a la altura.
- Utiliza el estímulo. Hacer que la falla parezca fácil de corregir.
- Hacer feliz a la otra persona por hacer lo que sugieres.
Primera parte del libro Cómo ganar amigos e influir en las personas: Técnicas fundamentales en el manejo de personas.
Principio 1: No critiques, condenes ni te quejes.
La mayoría de las personas no se critican a sí mismas por nada, sin importar lo equivocado que sea.
La crítica es inútil y peligrosa. Pone a la persona a la defensiva y por lo general hace que se esfuerce por justificarse. Y hiere el precioso orgullo de una persona, hiere su sentido de importancia y despierta resentimiento.
Las personas aprenden más rápido y retienen el conocimiento con mayor eficacia cuando se les recompensa por un buen comportamiento que cuando se les castiga por su mal comportamiento. Al criticar, no hacemos cambios duraderos y, a menudo, generamos resentimiento.
Al tratar con personas, recordemos que no estamos tratando con criaturas de lógica. Estamos tratando con criaturas de emociones, criaturas erizadas de prejuicios y motivadas por el orgullo y la vanidad.
Cualquiera puede criticar, condenar y quejarse. Pero se necesita carácter y dominio propio para ser comprensivo y perdonador.
Principio 2: Dar aprecio honesto y sincero.
La única forma de conseguir que una persona haga algo es dándole lo que quiere. ¿Qué quiere la mayoría de la gente?
Salud, comida, sueño, dinero, sexo. Casi todos estos deseos suelen ser gratificados, todos excepto uno: el deseo de ser importante .
Este deseo es lo que te hace querer usar los últimos estilos, conducir los últimos autos y hablar sobre tus brillantes hijos. Si me dices cómo obtienes tu sentimiento de importancia, te diré lo que eres. Eso determina tu carácter.
¿Cómo haces que la gente se sienta importante? Por aprecio y aliento .
Todavía tengo que encontrar a la persona, por grande o exaltada que sea su posición, que no hizo un mejor trabajo y se esforzó más bajo un espíritu de aprobación de lo que haría bajo un espíritu de crítica.
Conoce la diferencia entre el aprecio y la adulación. Uno es universalmente admirado, el otro universalmente condenado.
La adulación es egoísta y poco sincera. Es un elogio barato. Le dices a la otra persona exactamente lo que piensa de sí mismo. A la larga, la adulación te hará más mal que bien.
El aprecio es desinteresado y sincero. Ocurre cuando dejamos de pensar en nosotros mismos y comenzamos a pensar en las cosas buenas de la otra persona.
Se caluroso en tu aprobación y generoso en tus elogios, y la gente apreciará tus palabras, las atesorará y las repetirá durante toda la vida. Repítelas años después de que las hayas olvidado.
Principio 3: Despierta en la otra persona un anhelo ansioso. Ultimo principio de la primera parte del libro Cómo ganar amigos e influir en las personas.
Por supuesto, tu estás interesado en lo que quieres. Pero nadie más lo es. Los demás somos como tú: nos interesa lo que queremos .
La única forma de influir en otras personas es hablar sobre lo que quieren y mostrarles cómo conseguirlo.
En palabras de Henry Ford:
Si hay algún secreto del éxito, radica en la capacidad de obtener el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde el punto de vista de esa persona, así como desde el propio.
Esto no significa manipular a alguien para que haga algo que sea solo para tu beneficio y tu detrimento. Cada parte debe ganar con la negociación.
Segunda parte del libro Cómo ganar amigos e influir en las personas: Seis formas de gustarle a la gente.
Principio 1: Interésate genuinamente en otras personas.
Si solo tratas de impresionar a las personas y hacer que se interesen en ti, no tendrás muchos amigos verdaderos. Los verdaderos amigos no se hacen así.
Si quiere hacer amigos, dedícate a hacer cosas por otras personas, cosas que requieren tiempo, energía, desinterés y consideración.
Estamos interesados en los demás cuando ellos están interesados en nosotros.
Una muestra de interés, como con cualquier otro principio de las relaciones humanas, debe ser sincera . Debe ser rentable no solo para la persona que muestra interés, sino también para la persona que recibe la atención. Es una calle de doble sentido, ambas partes se benefician.
Principio 2: Sonrie.
Las acciones hablan más que las palabras, y una sonrisa dice: Me gustas. Me haces feliz. Estoy feliz de verte.
Debes pasar un buen rato conociendo gente si esperas que ellos pasen un buen rato conociéndote.
Oblígate a sonreír. Si está solo, oblíguese a silbar, tararear una melodía o cantar. Actúa como si ya fueras feliz y eso tenderá a hacerte feliz.
Controla tus pensamientos. La felicidad depende de las condiciones internas, no de las externas. No es lo que tienes o quién eres o dónde estás o lo que estás haciendo lo que te hace feliz o infeliz. Es lo que piensas al respecto. Shakespeare lo dijo mejor:
No hay nada bueno o malo, pero el pensar lo hace así.
Tu sonrisa es un mensajero de tu buena voluntad y alegra la vida de todos los que la ven. Para alguien que ha visto a una docena de personas fruncir el ceño, fruncir el ceño o apartar la cara, tu sonrisa es como el sol atravesando las nubes.
Principio 3: Recuerda que el nombre de una persona es para esa persona el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.
La persona promedio está más interesada en su propio nombre que en todos los demás nombres del mundo juntos.
Recuerda ese nombre y llámalo con facilidad, y has hecho un cumplido sutil y muy efectivo. Pero olvídalo o escribe mal, y te pondrás en una gran desventaja.
La mayoría de las personas no recuerdan los nombres, por la sencilla razón de que no se toman el tiempo y la energía necesarios para concentrarse, repetir y fijar los nombres de forma indeleble en sus mentes.
Una técnica sencilla para memorizar nombres:
- Si no escuchas el nombre claramente, pídele a la persona que lo repita.
- Para nombres inusuales, pregunta por la ortografía
- Repite el nombre varias veces durante la conversación.
- Asociar el nombre con los rasgos, la expresión y la apariencia general de la persona.
- Escríbelo más tarde para que puedas visualizar el nombre también.
Un nombre es propiedad total y completa de la persona con la que estamos tratando… y de nadie más. Distingue al individuo; lo hace único entre todos los demás.
Desde la mesera hasta el ejecutivo sénior, el nombre hará magia al tratar con los demás.
Principio 4: Se un buen oyente. Anima a otros a hablar de sí mismos.
Para ser un buen conversador, sé un oyente atento. Para ser interesante, estar interesado.
Haz preguntas que a la otra persona le guste responder. Anímalos a hablar sobre ellos mismos y sus logros.
Recuerda que las personas están cien veces más interesadas en sí mismas y en sus deseos y problemas que en ti y tus problemas. Piensa en eso la próxima vez que inicies una conversación.
Principio 5: Hablar en términos de los intereses de la otra persona.
A la gente le gusta hablar de sí misma. Un tema particular son las cosas que disfrutan.
Cada vez que Roosevelt esperaba un visitante, se quedaba despierto hasta tarde la noche anterior, leyendo sobre el tema en el que sabía que su invitado estaba particularmente interesado.
Roosevelt sabía que el camino real hacia el corazón de una persona es hablar sobre las cosas que más atesora.
Principio 6: Haz que la otra persona se sienta importante, y hazlo con sinceridad. Ultimo principio de la segunda parte del libro Cómo ganar amigos e influir en las personas.
Hay una ley fundamental de la conducta humana: siempre haz que la otra persona se sienta importante.
Si obedecemos esa ley, casi nunca nos meteremos en problemas. De hecho, esa ley, si se obedece, nos traerá innumerables amigos y felicidad constante. Pero en el mismo instante en que violamos la ley, nos meteremos en problemas sin fin.
Dar a los demás lo que nos gustaría que nos dieran los demás. ¿Cómo? ¿Cuando? ¿Dónde? Todo el tiempo, en todas partes.
Pequeñas frases como «Siento molestarte», «¿Serías tan amable de…?», «¿Quiere usted, por favor?», «¿Te importaría?», «Gracias», pequeñas cortesías como estas engrasan los engranajes de la monótona rutina de la vida cotidiana y, por cierto, son el sello distintivo de la buena educación.
La mayoría de las personas que conoces se sienten superiores a ti de alguna manera. Una forma segura de llegar a sus corazones es dejar que se den cuenta de manera sutil de que reconoces su importancia con sinceridad.
Háblenle a la gente sobre sí mismos, dijo Disraeli, uno de los hombres más astutos que alguna vez gobernó el Imperio Británico. Habla con la gente sobre ellos mismos y te escucharán durante horas.
Tercera parte del libro Cómo ganar amigos e influir en las personas: Cómo ganar personas a tu forma de pensar.
Principio 1: La única forma de obtener lo mejor de una discusión es evitarla.
La mayoría de las discusiones terminan con cada persona más firmemente convencida que nunca de que tiene toda la razón.
No puedes ganar una discusión. Si lo pierdes, lo pierdes; y si lo ganas, lo pierdes.
Cuando ganas una discusión, haces que la otra persona se sienta inferior. Herirás su orgullo y se resentirá de tu triunfo. En palabras de Ben Franklin:
Si discutes, irritas y contradices, a veces puedes lograr una victoria; pero será una victoria vacía porque nunca obtendrás la buena voluntad de tu oponente.
Cómo evitar que un desacuerdo se convierta en una discusión:
- Bienvenido el desacuerdo. Agradece si te llaman la atención sobre algún punto en el que no hayas pensado. Es una oportunidad para ser corregido antes de cometer un error grave.
- Desconfía de tu primera impresión instintiva. Nuestra primera reacción natural es estar a la defensiva. Manten la calma y estate atento a tu primera reacción.
- Controla tu temperamento. Recuerda, puedes medir el tamaño de una persona por lo que la enoja.
- Escucha primero. Dale a tus oponentes la oportunidad de hablar antes de resistir, defender o debatir. No levantes barreras. Construir puentes de entendimiento
- Busca áreas de acuerdo. Habla primero sobre los puntos y áreas en las que ambos estemos de acuerdo.
- Se honesto. Busca áreas en las que puedas admitir el error y dilo. Pide disculpas por tus errores. Desarma a los oponentes y reduce la actitud defensiva.
- Promete pensar en las ideas de tus oponentes y estudiarlas cuidadosamente. Y lo digo en serio. Tus oponentes pueden tener razón. En esta etapa, es mucho más fácil acordar pensar en sus puntos que avanzar rápidamente y encontrarse en una posición en la que sus oponentes puedan decir: «Tratamos de decírtelo, pero no quisiste escuchar».
- Agradezce sinceramente a tus oponentes por tu interés. Cualquiera que se tome el tiempo para estar en desacuerdo contigo está interesado en las mismas cosas que tú. Piensa en ellos como personas que realmente quieren ayudarte, y puedes convertir a tus oponentes en amigos.
- Posponer la acción para dar tiempo a ambas partes para pensar en el problema. Sugiere que se celebre una nueva reunión más tarde ese día o al día siguiente, cuando todos los hechos puedan ser presentados. En preparación para esta reunión, haz algunas preguntas difíciles:
- ¿Podrían tener razón (aunque sea en parte)?
- ¿Hay verdad o mérito en su posición o argumento?
- ¿Es mi reacción una que aliviará el problema, o simplemente aliviará cualquier frustración?
- ¿Mi reacción los alejará más o los acercará a mí?
- ¿Mi reacción eleva la estimación que la gente buena tiene de mí?
- ¿Ganaré o perderé?
- ¿Qué precio tendré que pagar si gano?
- Si me callo, ¿se acabará el desacuerdo?
- ¿Es esta difícil situación una oportunidad para mí?
Principio 2: Mostrar respeto por las opiniones de los demás. Nunca digas, estás equivocado.
Diles a las personas que están equivocadas y le habrás dado un golpe directo a su inteligencia, orgullo y autoestima. No harás que quieran cambiar de opinión y nunca querrán estar de acuerdo contigo.
Si vas a probar algo, que nadie lo sepa. Hazlo tan sutilmente. Como dijo Galileo:
No le puedes enseñar nada a un hombre; solo puedes ayudarlo a encontrarlo dentro de sí mismo.
Cuando alguien haga una declaración que sepas que está equivocada, di: Bueno, ahora, mira. Pensé lo contrario, pero puedo estar equivocado. Frecuentemente lo soy. Y si me equivoco, quiero que me corrijan. Examinemos los hechos.
Hay magia positiva en admitir que podrías estar equivocado. Es difícil oponerse a tales frases.
Nunca te meterás en problemas al admitir que puedes estar equivocado. Eso detendrá toda discusión e inspirará a su oponente a ser tan justo, abierto y de mente abierta como usted. Hará que quiera admitir que él también puede estar equivocado.
Cuando nos equivocamos, podemos admitirlo ante nosotros mismos. Y si somos tratados con delicadeza y tacto, podemos admitirlo ante los demás e incluso enorgullecernos de nuestra franqueza y amplitud de miras. Pero no cuando la otra parte nos menosprecia.
No discutas con tu cliente o tu cónyuge o tu adversario. Usa un poco de diplomacia. Te ayudará a ganar tu punto.
Principio 3: Si está equivocado, admítelo rápida y enfáticamente.
Si sabemos que vamos a ser reprendidos de todos modos, es mucho mejor vencer a la otra persona y hacerlo nosotros mismos. Es más fácil escuchar la autocrítica que soportar la condena de labios ajenos.
Di sobre ti todas las cosas despectivas que sabes que la otra persona está pensando o quiere decir o tiene la intención de decir, y dilas antes de que esa persona tenga la oportunidad de decirlas.
Hay un cierto grado de satisfacción en tener el coraje de admitir tus errores. No sólo despeja el aire de culpa y actitud defensiva, sino que a menudo ayuda a resolver el problema creado por el error.
Cuando tengas razón, trata de ganar a la gente con gentileza y tacto a nuestra manera de pensar. Cuando te equivoques, y eso sucederá con sorprendente frecuencia, si eres honesto contigo mismo, admite tus errores rápidamente y con entusiasmo.
Esta técnica producirá resultados asombrosos además de ser más divertido que intentar defenderse. Como dice el proverbio: Luchando nunca obtienes lo suficiente, pero cediendo obtienes más de lo que esperabas.
Principio 4: Comienza de manera amigable.
Para ganar a alguien para tu causa, primero convéncelo de que eres su amigo sincero.
El acercamiento amistoso y la apreciación pueden hacer que las personas cambien de opinión más fácilmente que todas las fanfarronadas y tormentas del mundo.
Recuerde las palabras de Lincoln: Una gota de miel atrapa más moscas que un galón de hiel.
Principio 5: Haz que la otra persona diga «sí, sí» inmediatamente.
Cuando hables con alguien, comienza enfatizando, y sigue enfatizando, las cosas en las que estás de acuerdo.
Sigue enfatizando, si es posible, que ambos luchan por el mismo fin y que tu única diferencia es de método y no de propósito. Haz que la otra persona diga «sí, sí» desde el principio. Evita que digan «no».
Una respuesta «no» es la desventaja más difícil de superar. Todo tu orgullo de personalidad exige que permanezcas coherente contigo mismo. Una vez que has dicho una cosa, sientes que debes apegarte a ella.
El orador hábil obtiene, desde el principio, una serie de respuestas afirmativas. Esto establece el proceso psicológico de los oyentes moviéndose en la dirección afirmativa.
Cuando sientas la tentación de decirle a alguien que está equivocado, haz una pregunta amable, una pregunta que obtengas como respuesta un «sí, sí».
Principio 6: Deja que la otra persona hable mucho.
La mayoría de las personas que tratan de ganarse a los demás a su forma de pensar hablan demasiado de sí mismos. Deja que las otras personas hablen solas. Hazles preguntas.
Cuando no estés de acuerdo con ellos, no los interrumpas. Escucha pacientemente y con una mente abierta. Se sincero al respecto. Anímalos a expresar plenamente sus ideas. Incluso nuestros amigos preferirían hablar con nosotros sobre sus logros que escucharnos jactarnos de los nuestros.
La Rochefoucauld, el filósofo francés, dijo:
Si quieres enemigos, supera a tus amigos; pero si quieres amigos, deja que tus amigos te superen.
Cuando nuestros amigos nos superan, se sienten importantes. Pero cuando los superamos, ellos, o al menos algunos de ellos, se sentirán inferiores y envidiosos.
Principio 7: Deja que la otra persona sienta que la idea es suya.
Las personas tienen más fe en las ideas que descubren por sí mismas que en las que se les presentan.
No intentes meter tus opiniones en las gargantas de otras personas. En su lugar, haz sugerencias y deja que otras personas piensen en la conclusión.
A nadie le gusta sentir que le están vendiendo algo o le están diciendo que haga algo. Preferimos sentir que estamos comprando por nuestra propia cuenta o actuando según nuestras propias ideas. Nos gusta que nos consulten sobre nuestros deseos, nuestras necesidades, nuestros pensamientos.
Principio 8: Trata honestamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
Otras personas pueden estar totalmente equivocadas. Pero ellos no lo creen así. No los condenes, sino trata de comprenderlos.
Hay una razón por la cual el otro hombre piensa y actúa como lo hace. Encuentra esa razón y tendrás la clave de sus acciones, tal vez de su personalidad. Ponte en su lugar. El éxito en el trato con la gente depende de una comprensión comprensiva del punto de vista de la otra persona.
La cooperación en la conversación se logra cuando demuestras que consideras las ideas y sentimientos de la otra persona tan importantes como los tuyos. Comenzar su conversación dándole a la otra persona el propósito o la dirección de su conversación, gobernando lo que dice por lo que le gustaría escuchar si fuera el oyente, y aceptando su punto de vista alentará al oyente a tener una mente abierta a su ideas.
Siempre pregúntate: ¿Por qué debería querer hacerlo? Esto llevará tiempo pero evitará hacer enemigos y obtendrá mejores resultados.
Principio 9: Simpatiza con las ideas y deseos de la otra persona.
Una frase mágica para acabar con las discusiones, eliminar los malos sentimientos, crear buena voluntad y hacer que la otra persona escuche atentamente: No culpo por sentirme como tú. Si yo fuera tú, indudablemente me sentiría igual que tú.
Una respuesta como esa ablandará a cualquiera. Y puedes decir eso y ser 100% sincero, porque si fueras la otra persona, por supuesto, te sentirías igual que él.
La mayoría de las personas que conoces quieren simpatía. Dásela, y te amarán.
Principio 10: Apelar a los motivos más nobles.
Por lo general, una persona tiene dos razones para hacer algo: una que suena bien y otra real.
La persona misma pensará en la verdadera razón. No es necesario enfatizar eso. Pero a todos nosotros, siendo idealistas de corazón, nos gusta pensar en motivos que suenen bien. Entonces, para cambiar a las personas, apela a los motivos más nobles.
Principio 11: Dramatiza tus ideas.
Este es el día de la dramatización. Simplemente decir una verdad no es suficiente. La verdad tiene que hacerse vívida, interesante, dramática.
Tienes que usar la espectacularidad. Las películas lo hacen. La televisión lo hace. Y tendrás que hacerlo si quieres llamar la atención .
Principio 12: Lanza un desafío. Ultimo principio de la tercera parte del libro Cómo ganar amigos e influir en las personas.
Para hacer las cosas, estimular la competencia utilizando el deseo de superación.
Todos los hombres tienen miedos, pero los valientes los dejan y siguen adelante, a veces hasta la muerte, pero siempre hacia la victoria.
El factor principal que motiva a las personas es el trabajo en sí. Si el trabajo fue emocionante e interesante, el trabajador espera hacerlo y está motivado para hacer un buen trabajo.
Eso es lo que ama toda persona exitosa: el juego. La oportunidad de autoexpresión. La oportunidad de demostrar su valía, sobresalir, ganar. El deseo de un sentimiento de importancia.
Cuarta parte del libro Cómo ganar amigos e influir en las personas: Se un líder
Principio 1: Comienza con elogios y aprecio sincero.
Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de haber escuchado algunos elogios de nuestros puntos buenos.
Principio 2: Llama la atención sobre los errores de las personas de manera indirecta.
Mucha gente comienza su crítica con un elogio sincero seguido de la palabra «pero» y termina con una declaración crítica.
Por ejemplo: Estamos muy orgullosos de ti, Johnnie, por mejorar tus notas este trimestre. Pero si hubieras trabajado más en álgebra, los resultados habrían sido mejores.
Johnnie podría sentirse alentado hasta que escuchó la palabra «pero». Le hace cuestionar la sinceridad del elogio original. Parecía ser solo una introducción artificial a una inferencia crítica de falla. La credibilidad se vería afectada y probablemente no lograríamos nuestros objetivos de cambiar la actitud de Johnnie hacia sus estudios. Esto podría superarse fácilmente cambiando la palabra «pero» por «y»‘».
Así: Estamos muy orgullosos de ti, Johnnie, por mejorar tus calificaciones este trimestre y, al continuar con los mismos esfuerzos conscientes el próximo trimestre, tu calificación en álgebra puede estar por encima de todas las demás.
Ahora, Johnnie aceptaría el elogio porque no hubo seguimiento de una inferencia de falla. Hemos llamado su atención sobre el comportamiento que deseábamos cambiar indirectamente, y lo más probable es que intente estar a la altura de nuestras expectativas. Llamar la atención sobre los propios errores indirectamente hace maravillas con personas sensibles que pueden resentir amargamente cualquier crítica directa.
Principio 3: Habla de tus propios errores antes de criticar a la otra persona.
No es tan difícil escuchar un recital de tus faltas si la persona que te critica comienza humildemente admitiendo que él también está lejos de ser impecable .
Admitir los propios errores, incluso cuando no los ha corregido, puede ayudar a convencer a alguien de cambiar su comportamiento.
Principio 4: Haz preguntas en lugar de dar órdenes directas.
Hacer preguntas no solo hace que un pedido sea más aceptable. A menudo estimula la creatividad de las personas a las que preguntas.
Es más probable que las personas acepten una orden si han tenido parte en la decisión que provocó la emisión de la orden.
Principio 5: Deja que la otra persona salve las apariencias.
Pasamos por alto los sentimientos de los demás, saliendo con la nuestra, encontrando fallas, emitiendo amenazas, criticando a un niño o a un empleado frente a los demás, sin siquiera considerar el daño al orgullo de la otra persona.
¡Mientras que unos pocos minutos de reflexión, una o dos palabras consideradas, una comprensión genuina de la actitud de la otra persona, ayudarían mucho a aliviar el dolor! Recordemos eso la próxima vez que nos enfrentemos a la desagradable necesidad de despedir o reprender a un empleado.
Incluso si tenemos razón y la otra persona definitivamente está equivocada, solo destruimos el ego al hacer que alguien pierda la cara. El legendario autor y pionero de la aviación francesa Antoine de Saint-Exupéry escribió:
No tengo derecho a decir o hacer nada que disminuya a un hombre ante sus propios ojos. Lo que importa no es lo que yo pienso de él, sino lo que él piensa de sí mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.
Principio 6: Elogia la más mínima mejora y elogia cada mejora. Se caluroso en su aprobación y pródigo en su alabanza.
Elogia incluso la más mínima mejora para inspirar a la otra persona a seguir mejorando.
El uso de elogios en lugar de críticas es el concepto básico de las enseñanzas de BF Skinner. El gran psicólogo contemporáneo ha demostrado mediante experimentos con animales y humanos que cuando se minimizan las críticas y se enfatizan los elogios, las cosas buenas que la gente hace se refuerzan y las cosas malas se atrofian por falta de atención.
A todo el mundo le gusta que lo elogien, pero cuando el elogio es específico, parece sincero, no algo que la otra persona diga solo para sentirse bien. Recuerda, todos anhelamos aprecio y reconocimiento, y haremos casi cualquier cosa para conseguirlo. Pero nadie quiere halagos.
Permíteme repetir: los principios que se enseñan en este libro funcionarán solo cuando vengan del corazón. No estoy abogando por una bolsa de trucos. Estoy hablando de una nueva forma de vida. Hablando de cambiar a la gente. Si tú y yo inspiramos a las personas con las que entramos en contacto para que se den cuenta de los tesoros ocultos que poseen, podemos hacer mucho más que cambiar a las personas. Literalmente podemos transformarlos.
Las habilidades se marchitan bajo la crítica, florecen bajo el estímulo.
Principio 7: Dale a la otra persona una buena reputación para vivir.
Si deseas mejorar a una persona en cierto aspecto, actúa como si ese rasgo en particular ya fuera una de sus características sobresalientes. Shakespeare dijo : Asume una virtud, si no la tienes.
Y sería bueno asumir y afirmar abiertamente que otras personas tienen la virtud que tu quieres que desarrollen. Dales una buena reputación a la que estar a la altura, y harán prodigiosos esfuerzos antes de verte desilusionado.
Principio 8: Utiliza el estímulo. Haz que la falla parezca fácil de corregir.
Díle a tu hijo, a tu cónyuge o a tu empleado que él o ella es estúpido o tonto en cierta cosa, que no tiene talento para ello y que lo está haciendo todo mal, y que habrás destruido casi todos los incentivos para tratar de mejorar.
Pero usa la técnica opuesta: se generoso con tu estímulo, haz que las cosas parezcan fáciles de hacer, hazle saber a la otra persona que tienes fe en su capacidad para hacerlo, que tienes un don no desarrollado para hacerlo, y practicarás hasta que el alba entra por la ventana para sobresalir.
Principio 9: Haz feliz a la otra persona por hacer lo que sugieres. Ultimo principio de la cuarta parte del libro Cómo ganar amigos e influir en las personas.
Siempre haz feliz a la otra persona por hacer lo que tu sugieres.
Algunas pautas cuando quieres el comportamiento de alguien:
- Ser sincero. No prometas nada que no puedas cumplir. Olvídate de los beneficios para ti y concéntrate en los beneficios para la otra persona
- Sepas exactamente qué es lo que quieres que la otra persona haga.
- Se empático. Pregúntate qué es lo que la otra persona realmente quiere.
- Considera los beneficios que la persona recibirá al hacer lo que tu sugieres.
- Haz coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona.
- Cuando hagas tu solicitud, ponla en una forma que transmita a la otra persona la idea de la que se beneficiará personalmente. Una orden suena así: John, tenemos clientes que vienen mañana y necesito que limpien el almacén. Así que bárrelo, coloca las existencias en montones ordenados en los estantes y limpie el mostrador. Cuando expreses los beneficios: ‘John, traeré algunos clientes mañana para mostrar nuestras instalaciones. Me gustaría mostrarles el almacén, pero está en mal estado. Si pudieras barrer, poner las existencias en montones ordenados en los estantes y pulir el mostrador, nos haría parecer eficientes y tu habrías hecho tu parte para brindar una buena imagen de la empresa.
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